Vet ni varför er kund vill ha en billigare vara? För att veta det måste ni veta var i kundens produktsortiment som era produkter befinner sig. Därför måste måste ni ta er till butiken och se hur kunden använder er vara. Kanske är er vara en budget- eller lockvara som kunden inte tjänar pengar på? I så fall är det ju inte konstigt att kunden inte heller vill betala något för varan. Det betyder att kunden tjänar pengar på andra varor från andra leverantörer.
Vilka är de och hur skiljer de sig från er vara? A och O är alltså att ni är medvetna om och är införstådda med hur kunden värderar er produkt och i vilket produktsegment som den placeras, och att ni anpassar kvalitet och produktion därefter. Om ni har rätt produktionsförutsättningar kanske ni skall bli bättre på att producera budgetprodukter, fråga då kunden vad som skall ändras för att produkten bättre skall passa in i det segmentet. Kanske skall emballaget vara enklare, krukan mindre, tomaterna mindre mogna, etc. Även för kunden är det viktigt att lockvaran inte uppfattas som likvärdig med premiumprodukterna, för då vill konsumenten inte köpa dem - budgetalternativet är ju nästan likvärdigt. Det ligger alltså i bådas intresse att kvaliteten hamnar rätt från början. Är du en liten producent kanske det är bättre att komma i ett högre produktsegment, där prispressen inte är så stor. Med vad krävs det för förändringar av er produkt då? Vad utmärker de nuvarande premiumprodukterna och vad behöver ni göra för att nå upp till eller över dem?
Uppgift
- I vilket produktsegment befinner sig era produkter idag? Om ni inte är säkra, åk ut till kunden och studera butiken och hur era produkter exponeras och prissätt. Intervjua även gärna kunder, och fråga hur de uppfattar er produkt respektive de konkurrerande.
- I vilket produktsegment har ni bäst förutsättningar för att tjäna pengar? Förväxla inte detta med i vilket segment ni helst vill ligga. Ni måste objektivt välja segment utifrån era produktionsförutsättningar. Är ni stora kanske ni skall satsa på budget- eller baskvaliteter, eftersom ni har möjlighet att producera stora volymer till låga priser och ändå tjäna pengar. Är ni små kanske ni skall satsa på bas- och premiumkvaliteterna. De högre produktionskostnaderna av att vara liten märks inte av att hela produkten i sig är nischad och säljs i små volymer.
- Ta reda på vad som behöver ändras i er nuvarande produktion för att er produkt skall passa in i det aktuella segmentet. För gärna en diskussion med kunden.
- Vilka olika variationer kan ni göra på produkten i det nya segmentet? Även premiumprodukter kan ha olika variationer, för att lättare kunna förhandla priset med kunden. T.ex. kan slanggurka i premiumsegmentet komma med olika tryck på filmningen, olika längder, eller så kan den dyraste komma med ett litet recept. Tänk på att även sådd- och skördetidpunkt för vissa kan vara betydelsefullt. Har växten skördats eller såtts under fullmåne? Det skulle kunna vara ett skäl till högre pris. För en liten del konsumenter är fullmåne viktigt i olika sammanhang.
- Hur skall emballaget och marknadskommunikationen ändras för att passa in med den nya produktkvaliteten?
