Welcome to the world of Cascada

Ett vanligt problem i all försäljning är att kunden vill betala mindre för din vara än vad du vill sälja den för. Ännu besvärligare blir det när kunden dessutom hänvisar till en konkurrerande produkt till lägre pris, men dessutom av lägre kvalitet. Hur skall du som säljare och producent av kvalitetsprodukter, få rätt betalt för dina produkters kvalitet samtidigt som du behåller kunden och kunden är nöjd?

Dagens kunder vill ha valfrihet

Lösningen heter valfrihet. Istället för en kvalitet av t.ex. tomater eller pelargon, skall du erbjuda kunden tre olika alternativ, t.ex. budget, bas och premium, där bas är den kvalitet ni producerar idag. Skillnaderna mellan de olika kvaliteterna måste vara enkla att förklara för kunden i förhandlingsögonblicket. T.ex. kan budget-kvaliteten ha en påse eller låda utan tryck. Argumentet till kunden för att motivera det lägre priset är att det minskar kostnaderna i och med att påsar och lådor kan användas år efter år och till olika typer av produkter, vilket gör lagerhållning av emballage billigare. Detsamma kan gälla krukorna. Skillnaden kan även vara hur pass utslagen eller mogen produkten är, t.ex. kan budgettomater vara lite mindre mogna tomater, och budgetpelargon är pelargoner som inte är lika utslagna. Notera att det inte behöver vara någon egentlig skillnad på produkterna annat än emballage och utvecklingsstadier, men det är något som syns och där prisskillnaden kan motiveras för kunden.

Genom att arbeta med olika kvaliteter har du alltid ett alternativ att erbjuda kunden när vederbörande vill pressa priser och hänvisar till konkurrenternas alternativ. Du svarar då med att erbjuda kunden bas- eller budget-alternativen, istället för att sänka priset på premium- respektive bas-produkterna.

Kvalitetsuppdelningar & prisargument

Några alternativa kvalitetsuppdelningar och deras prisargument:

• olika krukvolymer - en kruka med mindre volym kräver mindre substrat och ger en mindre produkt -> lägre pris
• olika sorter av grönsaker eller prydnadsväxter - vissa sorter är dyrare i inköp (frö, stickling, lök, knöl),
• olika emballage - emballage med tryck är dyrare än utan och kan användas till olika produkter,
• olika utvecklingsstadier - en mer utslagen eller mogen produkt kräver längre produktionstid,
• olika antal blomstänglar, t.ex. budget - 1 stängel, bas - 2 stänglar, premium - 3 stänglar,
• olika produktionssätt - samma krukväxt men olika glesningsavstånd, samma tomat men olika ledningstal ger olika smak och avkastning,
• kvalitets- och miljömärkning enbart på kvaliteterna bas och premium, aldrig på budget.

Uppgift

Sätt dig ner med dina kollegor och gå igenom era produkter, kunder och slutkunder och svara på några frågor och se hur ni kan utveckla ert produktsortiment och säljarbete.

• Vilka produktkvaliteter producerar ni idag?
  • Jämfört med konkurrenterna, är de budget, bas eller premium?
• Vilka kvaliteter, jämfört med konkurrenterna, efterfrågar era kunder?
  • Hur väl uppfyller era produkter idag era kunders önskemål?
• Hur kan ni ändra i era produkter så att ni utifrån era kvalitetsnivåer, får bas- och premiumalternativ? Tänk på att även en premiumprodukt kan ha budgetalternativ, t.ex. kan budgetalternativet för en Rolls Royce, vara att bilen bara fås i standardlack, utan 24-timmarsservice, medan premiumbilen har radar fram och bak, lackbehandling två gånger per år och fritt internet. Men en Rolls Royce är ju fortfarande en premiumbil även om den är i budgetutförande.
  • Vilka försäljningsargument skall ni använda gentemot kunden för att motivera de olika priserna? Tänk på att vissa skillnader kan vara väldigt små, så argumenten måste vässas ordentligt!
• Hur stor andel av produktionen skall vara budget, bas respektive premium? Tänk på att vissa saker ger flexibilitet, så som val av emballage, mognadsgrad, antal utslagna blommor, etc., medan andra val är definitiva, så som val av sorter och storlek på lökar.
• Vad behöver ni göra nu för att genomföra er nya plan? Vem gör vad?

Lycka till!